來源： 第一財經(jīng)周刊     　作者： 楊軒 袁園

    趕集網(wǎng)與它的美國樣板Craigslist太不一樣了，后者靠40個人就賺到了上億美金，而趕集網(wǎng)10倍的員工，卻只能達到千萬人民幣規(guī)模。

    像大多數(shù)回國投身互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的人一樣，趕集網(wǎng)創(chuàng)始人楊浩涌在2004年底的打算，是把自己當(dāng)時用得正順手的網(wǎng)站Craigslist復(fù)制到中國去。這個網(wǎng)站類似于無需預(yù)先登錄的BBS，用戶能在上面發(fā)帖買賣二手貨、交友、租房子、找工作，楊浩涌就曾用它賣掉了自己的吉他和沙發(fā)。雖然這個類似BBS的網(wǎng)站極其簡單，但當(dāng)時的用戶數(shù)和訪問量都已經(jīng)很大。僅靠向每條招聘信息收費幾十美元，當(dāng)時其年收入就已經(jīng)過千萬美元。

　　現(xiàn)在來看，楊浩涌的確幸運地賭對了一個好方向。如今在全美的手機搜索中，排名第一的不是Google，而是Craigslist這家分類信息網(wǎng)站。雖然這個技術(shù)簡單的網(wǎng)站基本都是文本信息，但按所有英文網(wǎng)站的瀏覽量排名，它排名第7位。

　　像大多數(shù)“復(fù)制者”一樣，楊浩涌也做足了適應(yīng)中國本地市場的功夫，但結(jié)果依然讓人意外。

　　據(jù)調(diào)查機構(gòu)AIMGroup估計，Craigslist2009年的營收額超過1億美元，其他更樂觀的研究機構(gòu)則估計是3億。但這家美國的著名網(wǎng)站只有40多名員工，辦公樓僅是一棟3層樓的公寓。而在北京中關(guān)村軟件園的華夏科技大廈里，趕集網(wǎng)已經(jīng)占據(jù)了半層樓的空間，兩大間辦公區(qū)里坐著300來名員工。楊浩涌對《第一財經(jīng)周刊》稱，趕集網(wǎng)去年的收入已經(jīng)達到上千萬人民幣。

　　但也僅僅是這上千萬人民幣。

　　從美國到中國

　　在創(chuàng)業(yè)氣氛濃厚的硅谷，楊浩涌此前的4年間也雄心勃勃地組過團隊、寫過數(shù)次商業(yè)計劃書、見過VC，但通常在一次見面后VC們就了無音訊。但當(dāng)他這次拿著復(fù)制Craigslist的點子去找風(fēng)險投資人時，投資人第一次表現(xiàn)出了興趣，并建議他趕緊回國，著手這個需要的啟動資金并不高的項目。

　　拿著從朋友那兒湊來的10萬美金，楊浩涌在2004年12月底回到北京。在美國呆了5年，“對中國互聯(lián)網(wǎng)一點兒都不懂”的楊浩涌最開始幾乎原原本本地把Craigslist搬了過來，這個網(wǎng)站一開張就有北京、上海、廣州3個城市分站，還有包括交友、票務(wù)在內(nèi)的8個類別。但按照楊每個月花5萬、先堅持16個月的預(yù)算計劃，這家資金緊張的小公司這時只有10個員工，只能勻出兩個人在各個網(wǎng)站論壇上發(fā)“我在趕集網(wǎng)租到了房子/賣掉了電視”之類的推廣帖。人力有限而目標(biāo)太多，導(dǎo)致每個類別的推廣力度都不夠，都只有少量帖子，訪問量增長緩慢。

　　原本以為自己是市場首入者的楊浩涌發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時不僅已經(jīng)有一家叫做“站臺”的分類信息網(wǎng)站做得不錯，而且新浪和eBay都正在進入這個領(lǐng)域。楊浩涌的趕集網(wǎng)在2005年2月正式上線后不過一兩個月，與它面貌相似的網(wǎng)站就已經(jīng)多達兩三千家。

　　這正是趕集與作為分類信息網(wǎng)站鼻祖的Craigslist所處環(huán)境最大的不同。1995年成立后，Craigslist在頭5年內(nèi)一直沒有收入，也就沒有看到商業(yè)利益，也沒有繼而跟進的模仿者與其爭搶用戶。但楊浩涌卻無法以不徐不疾的態(tài)度來經(jīng)營趕集，他必須考慮如何超過一大批同類型的對手，搶先把人氣的雪球滾起來。

　　作為Craigslist資深用戶的楊浩涌琢磨，人們之所以愛上Craigslist，是因為他們想干某件事時，這個網(wǎng)站的這類信息足夠多和有效。楊浩涌此后開始只把人力投在人氣最旺的三個類別：租房、二手、交友。

　　這個“愛玩兒”的耶魯畢業(yè)生也頗有機智，他在國內(nèi)讀大學(xué)期間，就干過組旅游團、包電影院賣票之類的事情。他并未像Craigslist的創(chuàng)始人Craig那樣，靠免費發(fā)送由自己列出的舊金山吃喝玩樂信息來慢慢積累人氣。考慮到潛在用戶多在小區(qū)和高校里，楊浩涌帶著員工，從海淀到朝陽，給小區(qū)居民發(fā)放背后帶有在周圍修電器、搬家等服務(wù)電話的宣傳卡，給高校每間宿舍派送背后印有空白課表的宣傳單，用這種老式辦法一個區(qū)域一個區(qū)域地掃蕩過去。

　　這類做法見效明顯，楊浩涌發(fā)現(xiàn)，每發(fā)完一千張宣傳單，趕集網(wǎng)的新訪問者就會增加數(shù)百個。由于這類走街串巷的事情只能在北京做，楊浩涌干脆把精力集中在北京，而在上海和廣州網(wǎng)站發(fā)帖推廣的事情停了下來。

　　半年以后，這些做法帶來的效果已經(jīng)很明顯。雖然趕集網(wǎng)的總訪問量在分類信息網(wǎng)站中并非最大，但其北京地區(qū)的用戶訪問量則是穩(wěn)居第一。楊浩涌的邏輯—再花同樣多的錢，趕集網(wǎng)就能把這個成績復(fù)制到下一城市—也打動了不少VC。這對趕集網(wǎng)至關(guān)重要，因為當(dāng)它打算擴展到全國時，有多少錢、能投入多少廣告，幾乎等同于能引來多少新用戶。

　　當(dāng)時，恰巧Google正打算進入中國市場，但中國政府彼時還不允許外資公司擁有ICP（互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容提供商）牌照，Google因此需要一個中國合作伙伴。楊浩涌在Google工作的兩個朋友，也是趕集網(wǎng)最初的兩個籌資人，很快就為兩方搭上了線。Google和這名在硅谷工作過的耶魯畢業(yè)生聊得很投機，2006年初，雙方成立了一家叫做谷翔的合資公司，運營Google.cn域名。趕集網(wǎng)則可每年從這家合資公司的收益中分得一部分。

　　這使得趕集網(wǎng)再無生死之虞，所得資金不僅足夠維持運營，而且能做更多推廣，更意外的好處是，它因Google而獲得了一定的知名度。2006年，趕集進入了上海、廣州和深圳三個一線城市。每進入一個新城市，趕集都先在這個城市的地方網(wǎng)站上遍灑廣告，再跟蹤訪問量源自什么網(wǎng)站，逐步在半年后收縮為僅在少數(shù)效果好的媒體上投廣告。此后兩年，它投放廣告的城市漸次增至前十大、前二十大的城市，每月推廣費也增至幾十萬，開設(shè)分站但未作推廣的城市則達200多個。

　　在這個短期內(nèi)無錢可掙的行業(yè)里，絕大多數(shù)分類信息網(wǎng)站則由于缺乏資金和推廣而荒蕪。如今，全國性的分類信息網(wǎng)站已經(jīng)不到10家。

　　更多垃圾，更多人工

　　 除了推廣費用更高外，在中國進行這門生意的艱難之處在于，所需的人力成本也更多。

　　趕集和Craigslist的用戶們的共通之處在于，他們>>最在乎的事情就是信息是否足夠多，以及真實有效。以租房為例，除了上趕集、58同城這種網(wǎng)站外，期盼找到個人房源的人們還愿意在水木清華BBS的租房版、豆瓣的租房小組這種連朝陽區(qū)海淀區(qū)都不分的地方，一頁一頁地翻找帖子，就是因為中介更少、信息更真實。

　　這件事情是如此重要，以至于Craigslist的創(chuàng)始人Craig將CEO職務(wù)轉(zhuǎn)任他人，自己作為一名專職客服人員，每天花8小時以上的時間，和另外4個客戶服務(wù)代表把商業(yè)廣告和惡意信息一一刪除。

　　但楊浩涌就沒那么好命。以租房信息為例，在美國，成為一名房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人意味著他有遠高于個人租房者的信譽，因而沒有人愿意冒充個人。但在中國，房產(chǎn)中介們向來口碑不佳，并且因為要收中介費而招人討厭，他們因而更愿意冒充個人發(fā)帖。而且，發(fā)布招聘信息，向應(yīng)聘者先收幾百塊報名費，而后消失得無影無蹤的騙子，在中國也更多。

　　由于發(fā)帖量與自己的生計緊密相連，中國虛假信息發(fā)布者的手段也更加高明。趕集網(wǎng)最初上線時，為了去除虛假信息，開發(fā)了通過電話號碼識別中介和商家的系統(tǒng)。而后中介們開始每月都買一串不同的電話號碼，再做呼叫轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)到自己的手機上。當(dāng)趕集通過檢測同一IP地址的發(fā)帖數(shù)量，以辨認(rèn)中介時，中介們又有新辦法：所有人先把帖子內(nèi)容敲好，然后拔掉網(wǎng)線，再由一個人發(fā)令，同時插上網(wǎng)線、把帖子發(fā)出去—通過鉆趕集此前每兩分鐘才對IP地址掃描一次的漏洞，這批帖子得以同時魚貫而入。

　　比Craigslist晚成立10年的趕集網(wǎng)渴望新的帖子，因而并不刪除房產(chǎn)中介廣告一類的商家信息。但即便僅刪除冒充個人的虛假信息，以及騙子們的惡意信息，趕集網(wǎng)的審帖隊伍也多達四十多人，而不是四五個人。

　　發(fā)現(xiàn)這類漏洞多只能靠客服接聽用戶的反饋電話�？头䝼兠刻於紩堰@類漏洞轉(zhuǎn)交給產(chǎn)品經(jīng)理—能做多少改進、減少多少投訴，就是對產(chǎn)品經(jīng)理的考核標(biāo)準(zhǔn)。在趕集網(wǎng)開始銷售置頂帖位置后，除了必須查驗商家的證照外，如果有騙子成為趕集的客戶，拉來這筆單子的銷售則會被罰沒獎金，一名被發(fā)現(xiàn)協(xié)助客戶偽造證件、當(dāng)時銷售額在全公司排名前三的銷售員甚至被開除。楊浩涌在網(wǎng)絡(luò)安全廠商Juniper工作過的背景，以及對技術(shù)的看重多少幫了些忙，這使趕集能更多地靠計算機識別惡意信息，而非人力，“不然我們審帖子的編輯就不是40人，而是400人了�！�

　　而在銷售環(huán)節(jié)，更好的技術(shù)也幫不了什么忙。但與至今都沒有銷售員，靠客戶自動打錢上門的Craigslist不同，在中國，中小商家對成本更為計較。剛?cè)胄幸荒甓嗟陌峒規(guī)煾倒诺拦夥Q，為了自己的帖子能在趕集網(wǎng)上排得更靠前，他一年下來花掉了2000多塊，相當(dāng)于他年收入1/10，是他去年最為心疼的一筆花銷。如果不是趕集網(wǎng)的銷售連連給他打電話，他下不定投錢的決心。

　　在中國，所有從企業(yè)用戶處獲取收入的成功網(wǎng)站，比如百度、阿里巴巴，甚至趕集的前合作方、在國外并無銷售代理的Google，都已經(jīng)證實，生意額必須靠銷售員拉動。楊浩涌承認(rèn)，自己也夢想像Craigslist那樣坐地收錢，但明白這在中國并不現(xiàn)實。深知這一點的他在2009年底才慢騰騰地推出了客戶自助繳費系統(tǒng)，這比這家網(wǎng)站招聘第一個銷售的時間晚了一年多。

　　趕集網(wǎng)在2007年招聘了幾名銷售員，開始嘗試銷售。一年后，認(rèn)為自己的流量和用戶數(shù)已經(jīng)足夠大，也證實了從房產(chǎn)、招聘、生活服務(wù)上確實能招來客戶后，趕集網(wǎng)招聘了20多名銷售，并在一年后擴展到近40人。

　　2009年上半年找到新的風(fēng)險投資后，趕集網(wǎng)打算快速擴張，來證明自己的投資價值。但投資藍馳創(chuàng)投提醒楊浩涌，快速增加人手常會帶來危機。對每單生意只有幾百塊的趕集網(wǎng)來說，每一點銷售額的增加都伴隨著人力成本的增長。楊浩涌稱一個老手能創(chuàng)造的銷售額，通常是新人的3到4倍。

　　自稱是個“技術(shù)派”的楊浩涌并不長于銷售。在快速擴招銷售員之前，他先從阿里巴巴挖來了“誠信通”產(chǎn)品線華北區(qū)銷售總監(jiān)周廣印。周廣印發(fā)現(xiàn)，趕集此前的銷售多靠個人努力，但缺乏經(jīng)驗分享的機制和習(xí)慣。他要求老銷售把自己的經(jīng)驗記錄成文，并打算從中找出培訓(xùn)講師；新銷售除了會接受一整個星期的銷售技巧和產(chǎn)品知識培訓(xùn)外，此后每天早晚各有15分鐘和半小時的時間，用來分享經(jīng)驗。這種做法頗有成效，根據(jù)趕集網(wǎng)2009年銷售額同比增長10倍的速度來看，其銷售額的增長與其人數(shù)的增加速度相仿。

　　但近200名銷售中，僅北京市場員工就占去了一大半。楊浩涌打算未來發(fā)展代理商，來解決銷售員太多的問題，但至少在北京、上海、廣州、深圳4個一線城市，趕集網(wǎng)將像大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司一樣，自己做直銷。

　　這意味著趕集網(wǎng)將招入更多的銷售員。在其現(xiàn)有的辦公樓下，趕集網(wǎng)又新租下半層寫字樓。這兩個還搭著粉刷墻壁的木梯、看不出有什么特點的房間，已經(jīng)有了與其樓上的單元的相似之處，就是闊大。